¿Sabías que las ventas son una de las profesiones menos confiadas por las personas, junto con los políticos y lobistas? Suena fuerte, pero tiene una explicación lógica: los compradores ya no necesitan depender de un vendedor para obtener información. Hoy en día, gracias a Internet, ellos tienen todo el poder en sus manos y prefieren guías que les orienten, no vendedores que los presionen. Aquí entra en escena el enfoque Inbound, que convierte al representante de ventas en un asesor centrado en el cliente.

En lugar de vender por vender, la estrategia se adapta al proceso de compra del cliente. ¿Cómo te afecta como CSM? ¿Por qué es importante conocer el proceso de ventas? Te lo explico a continuación.

⏩ La Evolución de las ventas: de Presión a Persuasión

Actualmente, los compradores ya no toleran sentirse perseguidos ni presionados. Este cambio ha dado lugar a un enfoque que pone al cliente en el centro de todo: el vendedor ya no es quien habla más, sino quien escucha mejor.

Para adaptarse esta realidad, el vendedor debe basar su estrategia en tres pilares:

1. Captar prospectos con inteligencia.
2. Demostrar el valor real de sus soluciones.
3. Cerrar la venta alineándose con las necesidades del cliente.

Pero, para lograrlo, es esencial conocer el recorrido que sigue el comprador.

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🔁 El recorrido del comprador: Conociendo sus fases

Para entender cómo conectar con tus clientes, primero debes conocer su recorrido:

1. Reconocimiento: Identificar el Problema. En esta fase, el comprador está tomando conciencia de un desafío o necesidad. Tu papel como vendedor es comprender:

• ¿Cómo describen sus objetivos o desafíos
• ¿Cómo buscan información?
• ¿Qué problemas priorizan resolver?

2. Consideración: Evaluar Soluciones. Aquí, el cliente define qué tipo de solución busca, sin pensar aún en productos o marcas específicas. Las preguntas clave son:

¿Qué tipos de soluciones investigan? ¿Cómo valoran las ventajas y desventajas de cada opción?

3. Decisión: Seleccionar la Mejor Opción. Es en esta etapa donde el Inbound brilla, porque no se trata solo de esperar que el cliente decida. Tu misión es guiarlo:

• ¿Qué hace especial tu oferta frente a otras?
• ¿Necesitará alguna ayuda adicional tras la compra?
• ¿Es importante ofrecer una prueba antes de la decisión final?

Conociendo estas fases, puedes alinear tu estrategia de ventas para ofrecer valor en cada paso del camino.

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💡 Estrategia Inbound: Cuatro etapas para convertir ventas en éxito

Para maximizar las probabilidades de éxito, una estrategia de ventas efectiva debe basarse en estas cuatro etapas clave:

1. Identificar Clientes Potenciales. Busca clientes que enfrenten desafíos que puedas resolver. Posiciónate como un asesor confiable desde el primer contacto, recopilando información clave sobre sus necesidades. Trabaja activamente en redes sociales para construir tu marca personal y generar oportunidades.

2. Conectar y construir confianza. Al conectar con leads, tu enfoque debe ser ayudarlos a priorizar sus objetivos. Proporciona asesoría personalizada para que vean en ti a un aliado en su éxito, no solo a un vendedor.

3. Explorar desafíos y soluciones. Asegúrate de que tu solución realmente encaja con sus necesidades. Brinda consultoría especializada para demostrar cómo puedes ayudar a superar sus desafíos de manera efectiva.

4. Asesorar y validar la oferta. Presenta tu propuesta de valor de forma personalizada, destacando cómo generará un alto retorno de inversión (ROI) y beneficios a largo plazo.

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El impacto del Inbound en la retención de clientes

Una venta exitosa no termina cuando se firma el contrato. La forma en que gestionas tus ventas puede influir directamente en la retención de clientes y en la probabilidad de churn (pérdida de clientes). Aquí hay algunas claves para asegurarte de que tus ventas no solo sean exitosas, sino sostenibles:

• Evita Promesas Irreales: No generes expectativas que tu producto o servicio no pueda cumplir.
• Conoce al Cliente: Al comprender sus necesidades, puedes garantizar que tu solución realmente agregue valor.
• Educa y Prepara al Cliente: Asegúrate de que se sientan listos para usar tu producto y aprovechen todas sus funcionalidades.
• Upselling y Cross-Selling Estratégico: No intentes vender más sin antes demostrar el valor real de tu solución.

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👌 Conclusión: Ventas que Construyen Relaciones Duraderas

El Inbound no se trata solo de vender, sino de crear relaciones genuinas y sostenibles con tus clientes. Al centrarte en sus necesidades y guiar su recorrido de compra, no solo aumentarás tus cierres, sino también la satisfacción y lealtad de tus clientes.

Es crucial que tus departamentos de ventas estén alineados con tu target para evitar un alto Churn al acabar la suscripción con tu producto.

Que no te engañen los altos número de primeras ventas si acabas de lanzar un producto. Examina el compromiso y uso de tu producto con cliente y analiza el efecto futuro Churn. Puede que el primer paso sea evaluar tu buyer persona y sus objetivos reales para adaptar tu producto al mercado y necesidades reales.

Y recuerda, el éxito en las ventas no está en hablar más, sino en escuchar mejor.